Vorlesung - Technischer Vertrieb

Inhalt

Erfolg auf dem Markt für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen
setzt neben technischem Fachwissen in besonderem Maße Vertriebskompetenz
voraus. Da sich Business-to-Business-Märkte deutlich von klassischen Konsumgütermärkten unterscheiden, erfordert der Technische Vertrieb auch den Einsatz anderer Prinzipien, Prozesse und Methoden. Ein wesentliches Instrument ist dabei der persönliche Verkauf. Von der strategischen Abgrenzung von Mitbewerbern über die Neukundengewinnung, Bedarfsentwicklung im Kundengespräch, Angebotspräsentation bis hin zu den Abschlussverhandlungen und dem After-Sales-Service lernen Sie alle Erfolgsfaktoren des Technischen Vertriebs zu strukturieren, zu planen und umzusetzen. Im Rahmen eines Tagesworkshops, der verpflichtender Bestandteil der Veranstaltung für Studenten mit Prüfungswunsch ist, erfolgt die Erprobung der in der Vorlesung erworbenen Kenntnisse anhand von Rollenspielen, begleitet durch strukturiertes Feedback und Videoanalysen.